而对于同一个群体里的人，则作为人本性的一些因素就占据主要方面了。一个东西的价格又不能超出消费者价值认知的限度，比如一个鸡蛋卖100元你试试？很多人肯定会这样说：”我肯多花钱买东西是因为我觉着值，你这样定价明显拿我当傻瓜啊！”

同样的，当李总和黄总一起打高尔夫的时候，偶尔谈论起皮鞋的时候，一看一模一样，假如李总说自己花5000买的，而黄总只花3000千就买到了。李总会暗地里嘀咕：”下次不去那里买了，拿我当大头蒜啊！黄总肯定笑话我了，郁闷！”但是如果李总和黄总的鞋子不是一模一样的，这样相差2000块的鞋子就完全不是那么个情况了，这下轮到黄总没面子了。如果相差不是2000块而是500块以下，不论鞋子是否一样，可能两个人都不会出现那么大的反应。

这就是价格在消费者身上折射出来的意象，为什么说意象是因为这个过程是被加工的。5000和3000是客观的，李总和黄总当时购买的时候肯定是认为值才买的，而现在经过对比却完全推翻了自己以前的选择决策，又认为不值了。很多人会据此认为是消费者多变，这原因出在具体的经营过程中。

消费者的价值呈现是通过精神、行为、情感、性格四个纬度来完成的，你不仅是简单的提供一站式服务的平台，更要直面消费者脆弱且丰富的感知神经，一不留神你就会得罪这些给你衣食的上帝，让你出现诸种连环中毒症状。面对法律以及被上帝清除出局的前车之鉴很多了。

同样再拿家乐福的海报变化说起，家乐福就是很好的处理了消费者的这种尴尬，使DM全部都是低价产品，失去对比的可能，按照商品类别来进行低价宣传，结果不管你买什么东西都没有可以比照的价格，这样从消费者意识里输出的价值是基本一致的，即使出现些许差异，那也是基本在商场设计的范围之内，也就是说在消费者感知中价值处于同一档次。

这种因价格出现的对企业价值质疑以至损害企业价值的事情还表现在批发流通的渠道控制上，窜货严重影响企业的市场秩序，有些是经销商要挟厂家的筹码，主要的影响出在终端，当消费者发现一样的产品不一样的价格的时候肯定会出现反弹，所以一般做大流通的企业都面临一个货流控制的难题，为了对不同的货流进行追踪，很多企业都进行编码或者差异包装，编码问题只是一种事后解决方案的依据，而差异包装能够有效避免这种直接的价值对比，但是这样对厂家的产销协调和产品生产都造成了极大的困难，相当多的包材成本和市场协调成本会突出出来。

所以对于生产企业的产品企划人员来说，你的工作尽管繁杂但是却非常关键，假如你今天没有充分了解消费者的需求价值，轻而易举地推出一个新产品，那么你可能会害死一大批前线业务人员，从价值角度来看，所谓新产品甚至可以是色彩的简单调整就可以，比如年节时候的礼包是红颜色的，而平时探亲访友甚至旅游就变成淡颜色的。同样，你的价格设计也要从价值出发：节假日送礼的多，图彩头的多，名字要红火响亮吉祥，富裕起来的一部分人”什么都不怕就怕不吉利”，所以在价格上可以采取高价。而平时则适当进行调整。由于促销最终感知的衡量标准依然是价格，所以，市场推广人员在制定促销政策的时候，尽量不要进行直接的价格促销，尽量提供一些不能直接比较或者感知实际价格的利益。这些设计的前提还是市场调查，这个调查不是什么表啊单的，很简单的是要从消费者的价值感知四纬度来进行：精神、情感、性格、行为。

沃尔玛有三种类型的店铺：百货商场、山姆会员店、购物广场。从消费者结构上来说三者从属不同的消费群体，诉求根本迥异，就象一个瓶子里不能同时装水和酒精一样。在经营过程中对具体消费者的管理是不一样的。

今天很多企业都在进行深度分销的动作，那么，深度分销的下一步是什么呢？没有人提出来，我看是消费者管理，消费者管理的具体对象是什么呢？是不是仅仅建立消费者档案数据库就OK了呢？我看未必尽然，这要看你怎么做。如果跟一些人说的一对一那企业死定了，一些奢侈品可以这么做，但是一般的零售商场不能那么做。这样的成本很高，而且面对五花八门的具体消费需求不是累死就是烦死。在管理上我们真正具有操作意义的是找到不同消费者的消费价值。所以消费者管理的意义是价值管理。

未来经营成败的根基因素将表现的很细微，当我们把消费层的购买诱因进行罗列并按照重要比率进行排序的时候，就会发现一个相当长的要素群，你会发现这个群里总是有消费者最在意的一个存在，这个最重要的诱因就是价值基因DNA，这个价值基因就是驱动这个企业的核心动力。

零售终端价值研究的意义就在于你直接面对消费者时到底有多少使消费者愿意掏腰包的原因，这些原因哪些是你能够满足的，哪些是你可以经过努力满足的，而有些你根本就达不到要求，你应该及早绕开这些误区，闲话少说，赚钱要紧。因为这些愿意就是你盈利的来源啊。

消费者不买你帐的根本原因是你忽视了他们的需求价值，在全面覆盖的指导思想下，企业会在不同的战略或着策略之间来回摇摆，因为你管理的不是消费者价值，而更多的是现象。大家都明白，无论你怎么努力，总有不满意的消费者，所以管理的的意义只是相对的。你能靠管理打补丁来笼络人心，维持或增加人气，但是你无法增加客单量，盈利始终是恶化的，因为导致消费者掏钱包的动力不具备，或者你提供的不是消费者真正想要的，你没有正好经营到那个点这个点正好能一下子打动消费者等待已久的芳心，而且如果你能不断的觉察消费者的价值变异情况，及时进行调整的话，你就能够牢牢保持住这样的客户，而另外一些客户你要接受失去的现实。

这个过程就好象你交女朋友一样，刚开始她会因为你的疏忽原谅你，如果你还没觉察的时候她会假装生气走开，好不容易哄回来之后她还是会说你是木头，因为你没有多少改变，不知道女人原来不是要的是零食、好看的衣服，而是安全感、被重视感等等，这样总要有几个折腾的回合，最后你假如真是木头的话，女人就真生气了，这样你会发现你花在一个女人身上的成本是越来越高，从开始的小食品、小玩意，到现在的项链名包，你也很郁闷啊：我付出这么多怎么还是没有根本解决问题啊？为什么隔壁小马几句酸不拉几加时不时的鲜花就把人哄的服服帖帖的呢？你感到很累很烦，但是你还是没明白，你没有找到那个充分打动她的原因，总是说我有好房子，人长的帅，能赚钱，孝顺，有地位等等到处是优点怎么还不行啊。女人生气了，后果很严重，如果女人绝望了，那后果是致命的。最终女人跟你说：”算了，我累了，我们分手吧！”因为鲜花可以插在牛粪上，但不能插在木头上。你的任何动作到现在反而被女人统统认为是你不可靠的第108条证据。而隔壁小马虽然长的那熊样可是人家女朋友总是夸他心好。你会说：世界真是疯了。

女人走了。”无可奈何花落去”。

你的消费者也走了。

其实，你真正把工作做到心坎上谁心不是肉长的？连买猪肉的都会因为你给他挑的瘦肉多而再次光顾的。

我们有些特色店开的的确是很绝，真可谓是色香味俱全，但就是不懂得经营这种价值，放大这种价值，价值就跟地底下的钻石一样，没挖出来之前跟一般的石头没什么两样，你要挖出来，然后加工打磨，这样才能发光，大家老远就看到说：”哇，好大的钻石啊！”，其实你的钻石一点不大，顶多11分。这就是小王了，光来实在的，缺少偶尔的浪漫表示，结果还是被女朋友甩进了太平洋。

山东人有句话：”事情总得两好才算好，一好不是好。”剃头挑子一头热，那是以前的事了，现在连挑子都没有了，”世界在改变。”